Step.1 営業の目的と目標を明確にする
最初に、BTOB営業のスキルを身につけるためにまず行うべきことは、明確な目的と目標を設定することです。営業の目的を定義しなければ、営業が効果的に動き出すことはできません。目的とは、お客様にプロダクトやサービスを提供している会社自身の目標となるもので、目標は具体的な数値や変化を追求することを指します。それぞれに異なる目的・目標を持って営業を行うことが重要です。
Step.2 営業対象を限定して見通しを持つ
今回のテーマは【７つのステップで実践！BTOB営業のスキルを身につけよう】です。この中のStep.2では、営業対象を限定することをお伝えします。まずは、一つ一つの目標となる顧客属性（性別、年齢、職業など）を明らかにします。また、営業対象となる地域・業界・企業規模などを限定することも重要です。また、顧客プロファイルを細かく分類し、ターゲット市場を軸に営業テクニックを計画する必要があります。いかに正確な情報を入手できるように努力し、顧客のニーズを把握し、営業戦略を洗練させることが大切です。ターゲットを限定することで、営業の見込みを高める事ができます。そのために、営業対象を限定して見通しを持つことが大切です。
Step.3 ターゲットへのアプローチ方法を検討する
営業のためにターゲットとなるお客様にアプローチする方法を考えて行くことが大切です。まずは、お客様のニーズを把握し、商品・サービスをそれにあった形で提案できる魅力的なものに仕上げる必要があります。そして、適切なタイミングで営業活動を行い、ターゲットのニーズを満たす商品・サービスの情報をお客様に周知させることが重要です。また、ターゲットを把握する上でも、詳しい分析・検証を行う必要があり、そのためにマーケティング調査を行ったり、実際の営業活動を数多く行います。これらを行うことで、ターゲットとの関係を深め、付加価値を提供できるような営業活動を行くようになります。
Step.4 営業プレゼンテーションの内容を準備する
営業プレゼンテーションの内容を準備することは、営業コンサルタントの技術を測る重要な指標となります。準備する前に、クライアントの目的や利益をしっかり理解し、どのような提案から話し始めるのか、どのような結果を出したいのかを明確にしましょう。また、実績を伝えるだけでなく、自身の専門性や能力をアピールし、クライアントの期待を超えた提案を行うことが大切です。今の提案ではなく、今後の長期的な協業関係を考えた提案をしましょう。確かな専門性や経験に基づく分析ができ、魅力的な提案と受け止めてもらえるプレゼンテーションを作成できると、クライアントが喜んでくれるでしょう。
Step.5 営業後の対応を検討する
営業後の対応を検討することにより、営業成果を最大化できます。そのために重要なのが営業後のフォローアップです。営業後に、関係者に対してメールや電話などで購入情報の更新やサポートの販促を行います。また、営業後に受け取ったお客様からのフィードバックを元に、営業の再実施や改善点を見出すなども含めて、必要な対応を検討します。
さらに、営業後の感想や情報を他のメンバーに共有することなども重要です。お客様の反応や、営業の流れなどを記録することで、後日の営業活動の参考にすることができます。こうした営業後の対応を検討することで、BTOB営業のスキルを磨くことができます。
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