1. 対象とする無形商材
無形商材を駆使した営業スキルのアップ法というと、必ず最初に考えるのが対象とする無形商材です。今日お話しするのは、インターネット販売などに活用できる「ウェブマーケティング」や、テレビCMなどで有名になった「広告」をはじめ、「プレゼンテーション」や「ミートアップ」など、営業スキルを活用して実践していく無形商材を広く取り扱うことです。これらの無形商材を有効に活用するためには、どのような準備をしたら良いか、その考え方についてお話しします。
2. 無形商材を理解するための調査方法
初めての無形商材の調査に挑戦する場合、まずは無形商材を定義して、その特徴を把握することが重要です。そのためには、営業用の専門雑誌を読むのが最も効果的でしょう。専門雑誌では、業界で行われている最新の営業法・経営戦略を紹介していることが多く、その情報を元に市場シェアを上げるための戦略を検討することが可能です。また、市場リサーチの結果に基づいた専門的な解析記事も掲載されていることが多いため、最新の業界動向を把握するのに役立ちます。そのほかにも、同業他社の研究記事を読むなどして、他社との競争環境に関する情報を得ることも有効です。さらに、同じく営業分野のプロフェッショナルサイトを利用して、他の経験者の営業スキルの向上法を勉強することもおすすめします。
3. 無形商材を活用するための戦略
戦略が重要な無形商材の営業では、営業コンサルのプロにとっては自身のスキルアップが重要です。まずは、提案したいサービスや商品の中で、自身が強みとする無形商材の特徴を分析しましょう。それを基に、コンサルティング経験や専門性、ソリューションの効果などの視点からポイントを見極めましょう。そのうえで、関係者への意思決定を助ける具体例など、実証済みの証拠を提示できるような営業プランを作る必要があります。また、導入することで可能になる結果を明確にし、実行手順を明らかにしなければなりません。無形商材の導入を検討する際には、成果を確実に出せるかどうかをよく分析して、狙いをしっかりと定めることが重要です。
4. 営業技術を駆使したアプローチの仕方
営業のスキルを高めるためには、無形商材を正しく利用することが非常に重要です。無形商材とは、営業活動において、企業、営業員、お客様の関係を築くために必要な技術のことです。例えば、信頼関係を築くために尊敬やリスペクト、商談を有効にするために情報収集などが挙げられます。また、顧客のニーズを把握するために問いかけや質問なども無形商材として利用することができます。今回の記事では、無形商材を使った営業技術のアプローチの仕方についてだいぶ詳しく説明しています。実際の営業現場で役立つ活用方法なども提示しているので、営業コンサルのプロとして、是非ご覧ください！
5. 実践するためのアドバイス
無形商材を駆使した営業スキルのアップ法を実践するためには、「売上から学ぶ」というスタンスを持つことが最初に必要です。売上データから商品の特徴や消費者の嗜好、優先順位を正確に把握し、それを元に、今後の営業戦略を立てることが大切です。また、営業マン個人の力を伸ばすためには、商品・市場事情の理解、状況判断力や説得力の向上などを行っていくことが必要となります。そこで、営業戦略を優先的に実行し、営業成果の期待を上回る結果を出すためには、テストマーケティングによるレポート分析や現場向けのトレーニングを行っていくことが必要です。さらに、実践にあたって、目標を明確にした上で、営業目標の更新を行い、現場でより効率よく対応できるよう工夫することも必須です。
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