1.家賃・価格の把握
住宅営業を行うにあたり、まず第一に家賃や価格を理解しておくことが重要です。営業活動の結果としての売買成約のためには、お客様の要望を把握し、それに合った商品のプロモーションをする必要があります。賃貸マーケット動向に精通し、物件の状況を把握しておくことが重要です。販売促進のために参考になるのは、マーケティング戦略を検討し、お客様の利用シーンや求める施設条件などに合わせた情報提供です。あなたの仕事は家賃や価格の把握に必要な努力をして、住宅営業の成約率を高めることになります。
2.お客様の理解とリスニング
お客様の理解とリスニングは、住宅営業の成約率を高める際に欠かせない要素です。お客様のリクエストをきちんと理解するためには、お客様から正確な情報を正確に受け取る必要があります。そのためには質問をして、詳細な情報を得ることが重要です。また、お客様との対話をし、お客様の声を大切に聞き、お客様のニーズを理解することが大切になります。自分の提案を行う前に、お客様の疑問や悩みを全て明らかにすることが必要です。聞き取った情報をもとに、最適な住宅商品を選定し、お客様が求めているニーズを的確に把握し、最終的なイメージで提案することが大切です。
3.経験をフル活用
経験は、成約率を高めるための重要な要素です。住宅営業を行う際には、販売経験やコンサルティング経験など、あらゆる実体験をフル活用して行動をとることで、成約率の向上につながります。客観的な要素のみで判断して行動を起こすのではなく、客観的な要素と実体験を組み合わせた判断で行動を取ることで、客が望む機能を確実に提供していくものとなります。例えば、元住宅ローン会社の経験を活かして、住宅の購入時に客が詰まったときに、より良い条件でのお支払いが出来るような相談を行うなど、実体験を活かした営業を行うことで、高い成約率を達成出来るでしょう。
4.折衝スキルの習得
折衝スキルとは、双方に満足した状態に導く力と能力のことです。成功した折衝を効果的に行うためには、対面で論理的な討論の力と、優勢な立場よりも両立した関係を保つ力が必要です。成約のためには、双方の立場を尊重しながら、互いのニーズを理解し、お互いが満足できる妥協案を提案する力が必要です。また、顧客の期待への柔軟性を基本とした創造力を養う必要性もあります。そのためには、チームのみなさんと練習し、経験を積んでいくことが大切です。
5.戦略的な感性を養う
戦略的な感性を養うことは、住宅営業の成約率を高める上で非常に重要です。全ての営業行動の元にあるのは、お客様のニーズを理解することです。顧客ニーズをどのように理解するかがキーです。また、営業活動では、自分では見えない可能性をすべて検討する必要があります。仮説検証をしながら、それらの新しい可能性を発見するように努めましょう。戦略的な感性を養う上で重要なポイントは慎重であることです。複数の要素を深く考察し、最適なプランを立案する過程で、お客様のニーズを最優先に考えながら行動しましょう。
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