1. 状況をしっかり把握する
見積からの成約率を上げるには、まず状況をしっかり把握することが大切です。今回の契約先が昨年とどう異なるのか、どんな関係を持っているのか、などをよく理解しておくことが重要です。そのうえで、契約先に合った最適な営業戦略を考えることが必要です。まずは、何が必要なのか、どうすれば期待が上がるのかをしっかり把握しましょう。
2. 見積り内容を正確に明示する
見積りを作成する場合、正確な情報を特定し対象となるサービスから関連する情報を正確に明示することが重要です。詳細な見積りを作成するためには、事前にクライアントからのデータを集め、正確な見積りを導く努力をしなければなりません。正確な見積りを作成することで、自社のサービスを正しく理解してもらうことができ、見積りからの契約率の向上も期待できます。また、事前に正確な見積りを出しておけば、クライアントからの質問も減り、契約までの時間も短くなります。正確な見積りを作成するだけでも、営業コンサルタントが成果を出すうえで重要な役割を果たします。
3. 細かな気遣いをする
営業コンサルタントとして、付加価値となるビジネスをするためには、相手のニーズをしっかり把握し、細かな気遣いを心がけなければなりません。細かい気遣いをするのは、多くの場合、未だ掴めていない顧客のニーズに気づき、それを満たすことができる最善の策です。重要なのは、顧客が成約した後でなく、見積書バックのときに細かな気遣いをすることです。営業のインプットを把握するためには、担当者と被担当者の間で細かな気遣いをし、質問をし、話を聞くことが重要です。また、顧客が見積りに対して関心を持つような情報を提供することも、彼らが成約することを後押しする大きな役割を果たします。見積りからの成約率を上げるためには、単なる営業活動としてだけでなく、細かな気遣いを心がける必要があります。
4. 商談内容をバイヤーのニーズに合わせる
商談内容をバイヤーのニーズに合わせることで、見積からの成約率を上げることができます。 そのためにもっとも大切なのは、一度相手のニーズを理解・把握した上で、営業活動を展開することです。 そのために必要なケアとして以下のことを行うと良いでしょう。 顧客との話し合いの前に、あらかじめ相手のニーズをクリアに把握する。 相手にとって、今必要なものから望ましいものまで、きちんと把握し、営業の成果をあげることができるでしょう。 また、営業活動の前の都度、なぜ今提案するのか？ 周辺状況を理解し、感性的な理由も説明できるよう準備することも、相手側の決断を促すのに役立つでしょう。 同じ商品でも、ある時には特に重視される部分もまたあるので、営業活動を展開する前に状況を正確に把握しておく必要があります。 合わせて、提案を実施する際にも、より一層の研究を行い、相手のニーズと最適な商品の対応を正確に理解することが必要です。
5. 効果的な転売を行う
見積からの成約率を上げるためには、転売をうまく使いこなすことが重要です。マーケティング戦略（以下「MT」という）を効果的に展開するには、初期投資を少なくして複数の機会を設定し、営業効果を拡大させることが求められます。MTの効果を最大化するために、コストを抑えつつターゲットとなる顧客を正しく見極め、効果的な転売を行うことが大切です。MTを最大限に活用しながら、同じコンテンツを使い、顧客が多くの場合でも安定的な売上を目指し、集客費用を抑えることも大切なポイントとなります。MTや戦略を立てる際には、個々の顧客を熟知して効果的な転売を行い、見積からの成約率を効率よくあげることも重要となります。
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