1.見込み顧客の特徴を把握する
見込み顧客の特徴を把握することは、営業コンサルのプロとして仕事をする上で欠かせないスキルです。見込み顧客のニーズ、ポイントなどを把握することで有効な営業スキルを身につけることができます。新しい見込み顧客を獲得したいなら、見込み顧客の特徴を理解しなければなりません。質問などといったアクションで、見込み顧客の状況をプロフェッショナルかつエフェクティブな方法で把握していく必要があります。有効な営業戦略を立てるためには、見込み客が抱える問題に対処するためのソリューションを提供できるようなことを知ることが重要です。見込み顧客の特徴を把握することは、営業コンサルのプロとして仕事をする上で重要なスキルとなります。
2.商談のプレゼンテーションをあらかじめ準備する
営業のプロとして、「プレゼンテーションをあらかじめ準備する」ことは、非常に重要な習慣です。営業の効果を最大限に引き出すためには、専門家のような高レベルなプレゼンテーションを行うことが求められます。あらかじめプレゼンテーションを準備することで、状況に応じたプレゼンテーションを行うことが可能になります。プレゼンテーションを準備することで、商談相手がどんなニーズを抱えているのか、どんな目的を達成したいのかを把握することができます。また、自分が表現する内容が、商談相手が聞き取りやすい内容であるかを確かめることも可能になります。プレゼンテーションを準備することで、営業活動を有効にすることができます。
3.利用者ニーズと製品特徴を把握する
当社の強力なリクルート営業スキルを身につけるために、3番目の習慣として、利用者ニーズと製品特徴を把握することを勧めます。お客様の声を聞き、持続的な関係を築くために、製品のコア価値を定義する緊密な協力作業が必要です。マーケティングと製品開発のチームと緊密な連携を取ることで、製品の価値を理解することができます。同時に、顧客にとって必要なニーズを把握するために、顧客サーベイやインタビューなどのプロセスを活用することもできます。最終的には、プロダクトを役立てようとするお客様のニーズを効果的に満たす ような、顧客にとって有用な製品を開発することができます。
4.営業戦略を考えてメリットをアピールする
営業経験を積み重ねている上級営業コンサルタントにとって、クライアントとの関係を構築し、営業戦略を考えるような技術は重要なものです。営業戦略を考えるというのは顧客ニーズを確認し、どうすれば最適な流れを提案できるかを考えることです。また、営業戦略を立てる際には、当該商品・サービスの特性をどのように顧客ニーズに合わせて最適化できるかなどの懸念点も把握しなければなりません。顧客ニーズを最もしっかりと把握していれば、顧客側が求めるメリットを最小限の営業工数で具体的にアピールすることができます。営業戦略を考えてメリットをアピールするというのは、短時間で最大限の効果を期待する営業コンサルタントにとって非常に重要なスキルと言えます。
5.契約後も定期的なフォローをする
契約後に定期的なフォローをすることは、営業の仕事では重要なスキルです。顧客は、営業コンサルが信頼を築き、関係性を構築している証拠を見たいと思っています。フォローを継続して行えば、営業コンサルは顧客のニーズに柔軟に対応できます。また、顧客が何を期待しているかを学ぶことも可能になります。定期的なフォローを行うことは、顧客満足度が高まるだけでなく、営業コンサルがプロであるという証明にもなります。そのため、定期的なフォローをすることは積極的に行うべきです。
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