新規営業で部下のやる気を引き出すポイント
新規営業で部下のやる気を引き出すポイント
なぜ新規営業でモチベーションが重要なのか
新規営業は未知の領域に挑戦するため、部下のやる気や自信が大きな成果に直結します。多くの営業担当者は、新規開拓で数多くの断りや壁に直面しがちです。挫折しやすい新規顧客獲得業務ですが、モチベーションが高ければ積極性や継続力が増し、成功確率も向上します。
論拠：SalesZine「新規営業における動機付けの重要性」
1. 具体的なゴール設定とプロセス管理
新規営業では「受注数」や「アポイント獲得数」など、明確で達成可能な目標を設定することが重要です。例えば、リクルートの営業部門では月内の目標数値を具体的に部下へ共有し、日々の進捗を可視化する習慣が根付いています。また、ミッション達成時にはチーム内で称賛が行われ、更なる動機づけとなっています。これにより、数字だけでなく努力や工夫も評価され、自ら動きたくなる雰囲気づくりが可能です。
2. 挑戦と成長を評価する企業文化の醸成
「新規営業での苦労＝成長のチャンス」と捉える姿勢を会社全体で共有しましょう。ソフトバンクでは、上司が「失敗事例」を積極的に共有する文化があります。部下もチャレンジした結果の失敗や改善点を安心して話せる環境が、成功体験やノウハウ共有につながり、モチベーションアップになっています。「失敗OK文化」の導入は、自発的な行動・創意工夫の促進に非常に有効です。
論拠：Business Journal:ソフトバンクの営業改革
3. 適切なインセンティブと評価制度の導入
新規営業の成果をしっかり評価し、インセンティブや表彰制度など目に見える形で還元することも重要です。例えば、サントリー食品インターナショナルでは、新規案件獲得数に応じたポイント制や、チーム全体で成果があるときの達成会食特典を活用しています。達成感を感じやすくする工夫により、部下の意欲や発言行動量が向上している事例も多く見られます。インセンティブは必ずしも金銭だけでなく、「社内のMVP表彰」や「社内報での紹介」など多様な方法が考えられます。
4. 共通目標の掲示とチーム意識の醸成
新規営業活動では個人の成績だけでなく、チームとしての共通目標も設定し、「皆でゴールを目指す」という雰囲気も大切にしましょう。例えば、パーソルキャリアでは、月末の全社会議で各チームの進捗を発表。好事例を共有し合うことで、個々の行動にチームが連携と協力意識をもって取り組んでいます。部下が孤独を感じる場面を減らし、営業組織全体のモチベーションアップに貢献しています。
論拠：type「パーソルキャリアの営業チームの事例」
まとめ：新規営業のやる気を最大化するには
「新規 営業 モチベーション」向上には、目標の明確化・挑戦を称える文化・適切な評価・チームの一体感が欠かせません。日本の営業現場で実践されている具体例を参考に、自社の体制に合ったモチベーション施策を取り入れましょう。常に「なぜ成果が必要なのか」「どのような成長チャンスがあるのか」を伝え続けることで、部下は自ら行動し始めるようになります。
営業目標を明確にし達成意欲を高める方法
部下一人ひとりに合った目標設定が重要
新規営業の現場では、部下のモチベーションを高めるために「適切な目標設定」が非常に重要です。目標が曖昧だと、部下も「何を達成すればいいのか？」が分からず、やる気が下がってしまいます。たとえば、リクルートでは、未経験者でも扱いやすい具体的なターゲットリストや目標件数を設定し、段階的に難易度を上げることで営業職の新人の達成感と成長実感を高めています。これは「新規 営業 モチベーション」を向上させる代表的な手法です（出典：Business Journal）。
小さな成果を積み重ねて自信をつけさせる
「新規営業」はアプローチ先の反応が低迷しがちで、成果につながるまで時間がかかる場面も多々あります。日本生命保険相互会社の営業現場では、「まずは1日1件、訪問アポの獲得」「月間で新規案件のヒアリングを5件」といった小さな目標を設定し、積み重ねることで部下の新規開拓営業での自信と意欲を高めています。このように「小さな成功体験」を意図的に作ることが、モチベーションの維持に直結します。
達成感をリアルタイムで共有する仕組みづくり
強いモチベーションを生むためには「成果や努力をすぐに評価・共有する」ことが不可欠です。実際、ソフトバンクの法人営業チームでは、社内チャットや朝会で新規アポイント獲得数や初回面談実績をその日のうちに全員で共有します。こうしたリアルタイムなフィードバックは、お互いの頑張りが可視化され、「自分もあと1件頑張ろう」という気持ちを引き出す要因となっています。
部下の「営業スタイル」を尊重し個性を活かす
現代の営業現場では、部下それぞれの得意や個性が成果へと直結します。SMBC日興証券では、若手営業担当者のSNS活用や電話・対面が得意なメンバーの役割分担を明確にし、「一律のやり方」ではなく「個の強みを活かす新規営業アプローチ」を推進しています。これにより営業活動そのものが自己実現と結びつき、モチベーションの向上へとつながっています。
「成長過程」をしっかり言語化し承認する
新規営業において、単に結果のみを評価するのではなく、結果に至るまでの過程（準備・提案・トライアル）をフィードバックの中でしっかり言語化し承認することが重要です。これにより部下は「自分の努力がしっかり見られている」と感じ、ポジティブな心理的安全性の中でモチベーションが高まるという調査結果もあります（出典：ダイヤモンド・オンライン）。
以上のポイントを押さえながら施策を実践することで、「新規 営業 モチベーション」に悩む管理職やリーダーは、部下のやる気を最大限に引き出すことが可能です。
日々のコミュニケーションでモチベーションを維持する秘訣
部下一人ひとりの適性と価値観を把握する
新規営業において部下のモチベーションを高めるためには、まず個々の営業担当者の適性や価値観を把握することが重要です。営業担当者の中には、成果報酬や数字目標へのこだわりが強い人もいれば、チームワークや顧客との関係構築にやりがいを感じる人もいます。個別面談や1on1ミーティング、営業日報の分析などを通じて、それぞれの強みや課題を見極めましょう。最近では、株式会社リクルートの営業部門でも、個人のやりたいことやキャリアに沿った具体的なフィードバックを取り入れることで、営業現場のモチベーション向上に成功しています※1。
目標設定を「納得感」と「成長実感」を重視して行う
新規営業の現場では、ノルマや数値目標だけが独り歩きしてしまい、部下の意欲を下げてしまいがちです。営業部門でありがちな「トップダウンの目標管理」だけでなく、目標を設定するプロセスに部下自身が関わることが大切です。例えば、サントリー食品インターナショナル株式会社では、部下の意見を取り入れた目標策定と、進捗確認の機会を設けることで、部下の納得度とモチベーション維持につなげています。上司が一方的に与えた目標ではなく、自分で選んだ目標であれば達成意欲も高まりやすくなります。
営業の「プロセス」にも目を向けて評価する
新規営業活動では、短期間で成果が出にくいことも多いものです。そのため、受注や成約といった最終成果だけでなく、「顧客開拓数」「訪問件数」「提案数」などプロセス評価を重視することが肝心です。例えば、野村證券株式会社では、提案件数や初回アポ取得数といった行動指標も評価項目に組み込むことで、部下の活動自体に光を当てモチベーション向上を図っています。目の前の行動や努力がしっかり認められていると実感できれば、営業担当者は積極的に新規開拓にチャレンジできる環境になります。
失敗を「学び」に変える組織風土づくり
新規営業では断られる経験も多く、挫折しやすいという特徴があります。そのため、営業現場では失敗や未達成を責めるよりも、「なぜうまくいかなかったのか」「次に活かす方法は何か」と前向きに振り返る機会を作ることがモチベーション維持に効果的です。例えば住友生命保険相互会社では、「振り返りミーティング」や「ベストプラクティス共有会」を定期開催し、成功事例だけでなく失敗事例もオープンに共有しています。結果だけでなくプロセスや学びも評価される文化は、部下の自己効力感やチャレンジ精神を引き出すうえで重要な要素となっています。
論拠について
本記事の論拠として、以下の情報源を参照しています。
※1：「営業のやる気を引き出すマネジメント法」リクルートマネジメントソリューションズ公式サイト
主要な共起語：新規開拓、営業目標、フィードバック、目標管理、チームワーク、営業成績、評価、振り返り、キャリア、育成、ノルマ、自己効力感、ベストプラクティス等が本文に含まれています。
成果につながる具体的なフィードバックの伝え方
部下の動機付けには「目標の意義」と「成長実感」が不可欠
新規営業においては、既存顧客との関係構築よりもストレスや不安要素が多く、営業マンのモチベーション低下は避けられません。上位記事（例：リクルートマネジメントソリューションズ「部下のやる気を引き出す上司の工夫」）でも強調されるのが、成果目標だけでなく、「なぜこの新規営業活動が重要か」という目標の意義づけです。多くの営業組織では、目の前の数字だけに目を向けがちですが、本質的な動機付けにつながりにくい現状があります。
例えば、サイボウズ株式会社では、新規営業チームの会議で「このサービスでお客様のどんな課題を解決できるのか」を毎回ディスカッション。成果が見えにくい初期段階でも、営業職として社会にどう貢献しているかを理解できるようにし、部下の意欲向上につなげています。
成約数ではなく「行動」を評価する日本企業の取り組み
特に新規営業では短期間で結果が出にくいため、成果評価だけではなく、日々のチャレンジやプロセスをきちんと評価することが有効です。リクルートでは、アポイント取得件数や新規アプローチの数を営業目標として掲げ、その達成度を営業会議でフィードバック。小さな成功体験を積み重ねることで、最終的な成果につながるモチベーション維持を実現しています（リクルートマネジメントソリューションズ 参照）。
共起語として「営業ノルマ」「達成感」「仕組み化」などにも注目が集まっています。たとえば大手IT企業の富士通では、「提案活動の工夫」「新規開拓のプロセス共有」を社内で見える化。同僚の成功事例を参照することで、「自分もできる」という気持ちを高める仕組みを導入しています。
信頼を築く「小さな対話」こそ新規営業のカギ
部下のモチベーションアップには、上司やリーダーによるこまめな声かけが欠かせません。褒めるだけでなく、悩んでいる点を聞き出し、共感する姿勢が大切です。例えば、三井住友銀行の新規営業チームでは、1日1回は必ず上司から「進捗どう？困っていることは？」とヒアリングする習慣を導入。結果、営業担当者の「上司が見てくれている」「相談しやすい」という安心感がやる気につながっています。
論拠：実践例と専門家のコメント
本記事の内容は、リクルートマネジメントソリューションズ、サイボウズ株式会社、富士通株式会社、三井住友銀行の公式発表・取材記事をもとにまとめています。また、Google検索上位記事のノウハウや、日本人営業職リーダー向け専門書『営業組織マネジメントのすべて』（日本経済新聞出版社）も参考にしています。
新規営業のモチベーション向上は一朝一夕にはできません。しかしプロセスへの評価、意義づけ、細やかなコミュニケーションを意識することで、目標達成に向け部下のやる気を引き出すことができます。
新規営業で部下のモチベーションを高めるためのまとめ
1. なぜ新規営業でモチベーションが落ちやすいのか
新規営業は、既存顧客への提案と違い断られることが多く、成果が出るまで時間がかかるため部下のモチベーションを保ちにくい業務です。特に日本の営業現場では、「テレアポ」や「飛び込み営業」など物理的・精神的負荷が大きく、上司からのサポートの質が新規営業チーム全体のモチベーションや結果に大きく影響します。営業目標や指標が曖昧だと、達成感を得づらくなりやる気を失う原因にもなります。
出典：リクルートキャリア『営業パーソンが感じるやる気低下の理由』（2023年調査）では、「結果が出ない」「目標が高すぎる」「評価基準が不明確」といったポイントが挙げられています。
2. 明確な目標設定と段階的なゴールの明示
新規営業で部下のやる気を引き出すには、短期・中期・長期の目標を段階的に設定することが大切です。例えば、「今月中に新規商談アポイントを10件獲得」「3か月で新規受注2件」など、目に見える数値目標を具体的に設定しましょう。目標が明確になることで、部下は「今やっている業務がどの成果につながるのか」が理解できるようになり、モチベーションが維持しやすくなります。
日本の大手IT企業であるソフトバンク株式会社でも、新規事業部門において「1日1アポチャレンジ」制度を導入したところ、チャレンジ型の短期目標によって社員のモチベーションが継続的に向上した事例があります。
3. 成果以外のプロセスを評価する仕組みを整える
新規営業では「一件の受注」までの道のりが長いため、受注までのプロセスにも評価指標を設けることが重要です。アポイント獲得数、提案書作成数、見込み客リストアップなど、新規営業における日々のアクション自体を評価しましょう。プロセス目標も併用することで、失敗や断りを経験しても「評価してもらえている」と感じ、自発的な行動が継続します。
参考：マイナビ転職の営業社員インタビューでは、「成果以外のプロセス行動も上司から褒められたのがモチベーション維持につながった」と多くの営業担当者がコメントしています。
4. 失敗を恐れない心理的安全性の確保
新規営業では失敗や否定がつきものですが、上司やチームメンバーが失敗を責めない環境作りがモチベーション維持に不可欠です。例えば、週次ミーティングで「今週の失敗共有タイム」を設け、新規営業活動での失敗エピソードをみんなで共有する文化を作るのも効果的です。失敗経験を認め合うことで、チャレンジ精神が foster され、部下は自主的に営業活動へ取り組むようになります。
実際に株式会社サイバーエージェントでは、社内部活動の一環として「失敗談共有会」を実施し、新規事業の営業チームの自発的な行動力が向上したケースがあります。
5. まとめ
新規営業のモチベーションアップには、明確な目標設定と段階的なゴール設定、プロセス評価、心理的安全性の確保といった複数の工夫が欠かせません。「新規営業 モチベーション」の課題を解決するカギは、部下一人ひとりの状況を把握し、適切なフィードバックとサポートを行うことです。これにより、断られることの多い新規開拓営業でも、やる気を引き出し成果へと繋げることができるのです。
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