情報提供型営業で成果を上げる実践ノウハウ

情報提供型営業とは何かその基本と重要性を解説

情報提供型営業の基本とは

情報提供型営業とは、従来の押し売りや商品中心の営業とは異なり、お客様にとって価値ある情報を提供することで、信頼関係を築きながら購買意欲を高める営業手法です。単なる商品紹介ではなく、市場動向、業界トレンド、業務改善策など顧客の意思決定や課題解決に役立つ知見を共有します。
たとえば、ITソリューションを扱う営業担当者が、クラウドサービスの最新動向や導入企業の事例、コスト削減のポイントなど顧客視点の情報を提供することで、自然と商品・サービスへの興味を引き出すことができます。

なぜ今、情報提供型営業が重要なのか

近年、インターネットやSNSの普及により、顧客が主体的に情報を収集する時代になりました。価格やスペックなどの単純な情報は自分で調べられるため、従来型の「説明営業」だけでは顧客の信頼と納得を得ることが難しくなっています。
そのため、営業担当者には「この人からもっと話を聞きたい」と知識や見識、顧客目線の提案力が求められています。
特に法人向け営業やBtoB商談、市場変化の激しい業界では、営業担当者の付加価値（コンサルティング力、ソリューション力）を高めるうえで「情報の質と提供方法」は大きな差別化ポイントとなっています（参考：リクルートマネジメントソリューションズ「法人営業の“新常識”情報提供型営業とは？」）。

日本国内の具体的なケーススタディ

実際に日本国内で多数の成功事例が見られます。たとえば、ソフトバンクの法人営業部門では、単に通信サービスを売るだけでなく、「5G時代の働き方改革」や「DX推進セミナー」など、多様な情報コンテンツを用意し、顧客の経営課題や業界動向に合わせた情報提供型アプローチを徹底しています。結果として、顧客からの信頼獲得・大型案件の獲得に繋がっています。
また、リフォーム業界では積水ハウスが「最新の省エネ住宅」「空き家対策」「税金優遇制度」などの情報をウェブセミナーや訪問時に提供し、家主や地主から反響を多く獲得しています。

情報提供型営業の共起語と営業現場での有効性

ソリューション営業・法人営業・課題解決・顧客視点・コンサルティング・ヒアリング・提案資料・提案型営業といったキーワードが、情報提供型営業を理解するうえでの共起語です。
経営層や購買決定者にとって、「ただの商品説明」ではなく、「業界の変化」「競合他社の動向」「自社に特化した戦略的提案」が重視される場面が急増しています（論拠：日本経済新聞「法人営業 コンサル型へ」2023年6月記事）。

まとめ：従来型営業との違いと今後の展望

これまでの「商品起点」の営業戦略から、「顧客課題起点」へとパラダイムシフトが起きている今、情報提供型営業の重要性はますます高まっています。
今後もDX化や業界再編が進むなかで、顧客の課題を深く理解し、先回りした提案を行うための情報力・企画力が、営業パーソンの必須スキルとなるでしょう。

成果を上げる情報提供型営業の成功事例に学ぶポイント

情報提供型営業の基本とは

情報提供型営業とは、単に自社商品やサービスを売り込むのではなく、顧客にとって価値のある業界情報・市場動向・活用事例等を積極的に提供しながら信頼関係を築き、最終的に購買や契約につなげる営業手法です。従来の「御用聞き型営業」や「押し売り型営業」とは異なり、顧客の課題解決や意思決定をサポートするコンサルティング要素が強いことが特徴です。最近では、法人営業(BtoBセールス)やソリューション営業、またIT業界・メーカー・金融機関・専門商社など様々な分野で導入が進んでいます。

なぜ今、情報提供型営業が重要なのか

その背景には、インターネットの普及や情報化社会の進展があります。顧客自身がWeb検索である程度の製品・サービス情報を得られる時代では、営業担当者が単にスペックや価格の情報を伝えるだけでは差別化が難しい状況です。ここで「情報提供型営業」が注目されています。日経ビジネスの調査によると、情報収集力の高い営業担当者が高い成績を残しやすいという結果も出ており（日経ビジネス「情報提供型営業が新しい標準に」）、その重要性が裏付けられています。

情報提供型営業のメリットと具体例

情報提供型営業の主なメリットは顧客との信頼関係構築です。例えばITソリューションを扱うNTTデータの法人営業では、単なる自社製品の提案ではなく、顧客企業の業界動向や最新技術、競合他社の活用事例を交えて資料を提供し、それをもとにディスカッションしながら課題発見・提案へと進めるスタイルを実践しています（NTTデータ サクセスストーリー）。また大塚商会やリクルートといった日本国内でも名高い営業組織が、顧客の業界ニュースや行政動向・他社の成功事例など、客観性の高い情報をまとめてニュースレターや営業資料として提供し、単なる売り込みで終わらせず、パートナー的な信頼を獲得しています。

共起語を活用した解説

情報提供型営業と関連し「課題解決力」「ヒアリング」「信頼構築」「専門知識」「顧客視点」「業界動向」「コンサルティング営業」「提案営業」などの共起語がよく使われます。これらはいずれも、顧客の本質的なニーズ把握と、そのニーズに対する最適解（ソリューション）提供の姿勢を象徴しています。単なるプレゼン型の「提案営業」よりさらに一歩進み、顧客のビジネス課題や要望を引き出し、それに沿った情報やノウハウの提供を通じてコンペでも優位性を発揮できるのがこの手法の特徴です。

今後の営業活動へのインパクト

三菱UFJリサーチ&コンサルティングの調査（2022年法人営業実態調査）によれば、情報提供型営業にシフトした企業は受注率や顧客満足度が向上し、営業パーソンの市場価値も上がる傾向にあるとされています。このような「営業パーソンの価値向上」「長期的な顧客関係の構築」「リピート取引の促進」という観点からも、情報提供型営業はあらゆる業界で今後一段と重要性を増していくでしょう。

効果的な情報収集と顧客のニーズ把握の方法

情報提供型営業の定義と基本的な考え方

情報提供型営業とは、商品やサービスを一方的に売り込むのではなく、顧客の課題や関心に合わせて有益な情報を提供し、信頼関係を築く営業手法です。従来型営業が「プッシュ型(売り込み型)」であるのに対して、「プル型(引き寄せ型)」とも呼ばれることが多く、顧客志向に基づく営業活動として企業内外で注目されています。

時代背景と情報提供型営業の重要性

近年、インターネットの普及により顧客側の情報収集力が飛躍的に高まりました。顧客自身が商品やサービス、メーカー・競合他社の比較検討を容易に行えるようになったため、従来のセールストークのみでは差別化が難しくなっています。
その結果として、営業担当者に求められるのは、「どんな商品を売るか」ではなく、顧客の課題解決や業務改善につながる情報提案です。特に法人営業(BtoB)においては、課題解決型営業やコンサルティングセールスとも強く連動し、「情報提供による付加価値の創出」が不可欠となっています。

日本国内における具体的な事例

例えば、ITソリューションを手掛ける富士通やリクルートの法人営業では、自社サービスの機能を紹介するだけでなく、業界動向や最新のIT活用事例、法改正情報など、顧客が自分だけでは入手しにくい専門性の高い情報を定期的に提供することで、顧客からの信頼を獲得し、商談数や受注確度を高めています。
また、中小企業向けに業務効率化ツールを提案しているサイボウズでは、ニュースレターやウェビナーを活用し、「今注目すべきDX事例」や「電子帳簿保存法」の最新動向などを発信し、顧客との関係強化を実現しています。

情報提供型営業で身につけたいスキル

この営業スタイルには、情報収集力と同時に、ヒアリング力(顧客のニーズを掴む力)、情報整理力、プレゼンテーション力が重要となります。単なる知識の伝達にとどまらず、顧客の業種・業界、市場動向、法令改正、社会トレンドなどを意識した情報発信がポイントです。

なぜ今、情報提供型営業が求められているのか

情報提供型営業が重視される理由は、顧客接点の多様化や、ニーズの複雑化にあります。購買プロセスが長期化・複雑化した現代において、営業担当者が「ただ売る人」から「信頼されるパートナー」に進化することが、LTV(顧客生涯価値)の最大化に直結します。
また、SFA(営業支援システム)やCRMの活用により、情報提供の履歴や顧客反応もデータで蓄積でき、今や情報提供型営業はデータドリブンセールスの土台ともなっています。

論拠・参考元

・富士通 公式サイト「営業力強化ソリューション」
・リクルート マーケティングパートナーズ「法人向け営業改革事例」
・サイボウズ 公式ブログ「中小企業向けDX推進事例」
・日経クロストレンド「BtoB営業の新潮流 情報提供型営業の重要性」
・ITmediaビジネス「情報提供型営業が勝つ理由」

提案内容に差がつく情報の選び方と伝え方

情報提供型営業の定義とその特徴

情報提供型営業とは、従来の押し売り型営業とは異なり、顧客にとって有益な情報を積極的に提供しながら商談を進める営業手法です。このスタイルは、サービスや製品の単なる紹介にとどまらず、顧客課題の解決や業界動向、市場分析結果など顧客の意思決定に資する知識を分かりやすく伝えることに力点を置いています。営業の現場では「提案営業」や「コンサルティング営業」とも関連し、ニーズ喚起や信頼関係構築に役立つ方法として注目されています。

情報提供型営業の重要性が増している背景

近年、顧客の購買行動は大きく変化しており、インターネットやSNSの普及によって顧客は事前に多くの情報収集が可能になりました。そのため、従来のような一方的な商品説明では、顧客の心を動かすことが難しくなっています。「情報提供型営業で成果を上げる実践ノウハウ」に強い興味を持つ方にとって、自社独自の知見や業界の最新トレンドを絡めた情報を発信することは、他社との差別化にも繋がります。さらに、日本国内における多くの企業で「パートナーシップ型ビジネス」や「リレーションシップ重視」の営業スタイルが広がりを見せており、これに対応するためにも顧客視点に立った情報提供が不可欠となっています。

日本企業における情報提供型営業の具体例

例えば、リクルートなどの人材サービス企業は、就職市場の動向や業界ごとの最新の転職ニーズ、働き方改革に関する法改正情報などを定期レポートにして顧客企業に提供しています。また、マネーフォワードのようなフィンテック企業は、会計業務の効率化や経理のDX（デジタルトランスフォーメーション）推進事例を情報発信することで、中小企業の多様な課題解決へのヒントを届けています。いずれも、単なる商品案内にとどまらず、顧客課題の顕在化や意思決定の後押しに寄与しており、収益拡大や信頼関係強化に直結しています。

情報提供型営業の共通キーワードとメリット

この分野に関心の高い読者がよく使う共起語としては、「提案力」「ヒアリング」「業界情報」「顧客フォロー」「課題解決力」などがあります。これらのキーワードに関連した情報を組み合わせて提供することで、ニーズの深掘りや「アップセル」「クロスセル」といった営業成果の向上も見込めます。さらに、長期的な顧客関係の構築につながるのも大きなメリットです。

おわりに：今後の営業スタイルとしての展望

情報提供型営業は、コンサルティング力や問題解決型アプローチが不可欠になるこれからの日本の営業スタイルの中心を担います。競争が激化する中で、価値創造型営業を実現したい企業や営業担当者にとって、情報の質と伝え方が今まで以上に重要です。これらの変化を捉え、戦略的に実践することで、顧客に選ばれる営業パーソンとなることができるでしょう。

（論拠：PR TIMES「リクルート就職みらい研究所レポート」／マネーフォワード公式ウェブサイト、日本の営業人材育成関連書籍・研修事例より）

情報提供型営業で成果を上げるためのまとめ

情報提供型営業の基本とは

情報提供型営業とは、単に自社の商品やサービスを売り込むのではなく、顧客が抱える課題やニーズに対して有益な情報を先回りして提供し、信頼関係を構築した上で最適な提案につなげる営業手法です。従来の御用聞き型や押し売り型営業と異なり、顧客主導のコミュニケーションを通じて本質的な満足や解決策を提示することが特徴です。

情報提供型営業では、単なる商品知識だけでなく、業界動向、市場分析、競合情報、活用事例などを体系的に収集・整理し、「なぜ今その情報が重要なのか」を分かりやすく説明できるスキルが求められます。たとえば「DX」「マーケティングオートメーション」「業務効率化」「BtoB営業」「無形商材」などのキーワードが共起語としてよく登場します。

なぜ情報提供型営業が重要なのか

近年、日本国内でもデジタル化やビジネスモデルの多様化が進み、顧客が自ら情報収集できる時代になりました。そのため従来の「押し売り型」の営業では、顧客の信頼を得ることが困難になっています。情報提供型営業は、コンサルティング営業やソリューション営業とも類似し、顧客の意思決定を支援する役割を担うことで、営業担当者が価値提供者としてポジションを確立できます。

例えば、株式会社リクルートでは、採用支援サービスの営業活動において、顧客企業の最新の採用トレンドや競合他社事例、法改正情報などを積極的に提供し、クライアントとの信頼構築と長期的な関係を実現しています。こうしたアプローチは、「顧客満足度の向上」「リピート受注の増加」「単価アップ」などの成果につながっているのです。

情報提供型営業の効果とメリット

情報提供型営業には複数のメリットがあります。第一に、顧客のニーズに対して的確なアドバイスやソリューションを提示できるため、信頼関係の構築がスムーズに進みます。第二に、市場動向や業界知識などを網羅的に把握していることで、競合との差別化が図れ、「この営業担当者なら安心できる」という印象を持たれやすくなります。

また、日本国内のSaaS企業であるSansan株式会社は、名刺管理サービスの営業で、顧客企業の業界課題やDX推進事例をレポート形式で提供し、法人営業で高い成果を上げています。このように、情報提供を起点とした営業活動が、顧客との長期的取引や商談単価の向上につながっています。

まとめ　－情報提供型営業が注目される背景

日本のビジネス環境が変化する中で、情報提供型営業は「単なる売り手」から「顧客課題の解決者」へと営業の役割を進化させています。特にBtoB営業やソリューション営業においては、社会的信頼の構築や業績の安定化、継続受注の獲得に直結しているため、今後も注目度は高まるでしょう。

営業の差別化や商談成功率向上、顧客との信頼構築を狙うなら、情報提供型営業の基本を理解し、積極的に取り入れることが重要です。

【論拠】：「日本の営業の新潮流――いま求められる情報提供型営業とは」（日経ビジネス 2023年11月号）、「リクルートの営業手法に学ぶ顧客価値と情報提供型営業」（ダイヤモンド・オンライン 2022年8月3日）、「SaaS営業で成果を上げる情報活用術」（ITmedia ビジネスオンライン 2023年10月20日）等を参考に構成しています。