営業担当者が情報収集を苦手と感じる主な理由
知識や情報の“探し方”がわからない
営業担当者が情報収集を苦手と感じる大きな理由の一つは、「何をどう探せばいいのかわからない」という点です。たとえばBtoB営業においては、業界動向やクライアントの課題、競合他社情報まで幅広い情報が求められますが、「膨大な情報の中から、必要な情報をどの媒体・ツールで収集すれば良いのか」と悩みがちです。
実際に、日経テレコンや帝国データバンクといった有名な情報ツールがあるものの、社内での教育・共有が不十分な場合、利用法や活用方法がわからず放置されているケースも少なくありません。（論拠：SALESZINE「なぜ営業パーソンは情報収集が苦手なのか？」）
忙しい日常業務による「情報収集の後回し」
日本の営業現場では、「アポイント取得」や「提案書作成」といった即効性の業務が優先されがちです。目の前の業務をこなすことで手一杯になり、情報収集はどうしても後回しになる傾向が強いのが実態です。
たとえば都市圏の食品卸営業や保険業界の営業現場では、朝から夕方まで外回りや電話・メール対応に追われるシーンも珍しくなく、「情報収集のためのまとまった時間を確保できない」と感じる担当者が多く見られます。情報収集への心理的ハードルが上がり、「苦手意識」へとつながっています。（論拠：「営業マンが情報収集を苦手にする理由」ダイヤモンド社）
情報収集＝営業活動に直接結びつかないという誤った認識
また、日本国内の多くの営業現場で見られるのが、「情報収集は実務や売上アップに直結しないため優先度が低い」と認識されてしまうことです。たとえばIT商材の法人営業などでは、目先の見込客対応や予算達成プレッシャーが大きいため、「情報収集は余裕のあるときにやるもの」という雰囲気に。ただし、実際には市場情報・トレンド分析力が商談やクロージング力の差につながるため、この「優先度の誤解」が営業成果に影響していると言えるでしょう。
目的意識の曖昧さから情報の取捨選択ができない
営業情報収集の目的が曖昧だと、「何のために調べるか」が不明確になり、やる気や行動につながりません。たとえば東京都内の大手不動産営業では、「取引先の現状把握」のために毎朝日経新聞やインターネットニュースを読んでいるものの、それが自分の提案や商談準備にどう役立つのかがわからず、行動が形骸化しやすい実例も見受けられます。結果、やみくもに情報を集めて時間だけが過ぎ、「成果につながらない」と感じてモチベーションダウンにつながることも多いです。（論拠：BizHint「情報収集力が高い営業の5つの共通点」）
IT・デジタルツールのスキルギャップ
最近では、営業forceやSansan、NewsPicks、SPEEDAなどの国内営業支援ツールが充実しています。しかし、「デジタルリテラシーが低い」「営業力＝対人スキルに偏りがち」といった文化も根強く、新しいITツールの活用が苦手な担当者も多く存在します。
特に中小企業や地方企業では、「ITリテラシー不足」から、情報プラットフォームの機能を十分に使いこなせず、従来の名刺管理や紙ベースの情報頼みになっているケースが多く見受けられます。
まとめ
営業担当者が情報収集を苦手と感じる背景には、「探し方がわからない」「多忙」「優先順位の誤認」「目的意識の欠如」「デジタル活用への抵抗感」といった日本独自の要因が複合的に絡み合っています。苦手意識の根底には、「情報収集は営業成果と直結しない」「やり方がわからない」といった思い込みや環境要因がありますが、その裏にはクロージング・商談・ヒアリングなど“武器”となる情報への無理解も存在します。まずはこれらの課題を正しく認識し、自社や自身の情報収集スタイルを見直していくことが、営業力向上の第一歩となります。
情報収集が苦手な営業担当者によく見られる特徴
情報過多による取捨選択の難しさ
現在、インターネットやSNS、社内システムから膨大な情報が入手可能ですが、どの情報を営業活動に活用すべきか判断できないという課題があります。営業現場で必要な情報を見極められず、「何を収集すればいいのか分からない」と感じ、結果として情報収集自体に苦手意識を持つ営業担当者が多くいます。
例えば、大手IT企業である富士通の営業現場でも、日々大量に流れてくる業界ニュースや競合情報、社内レポートのどれを深掘りすべきか迷ってしまう、という声が多く挙がっています。
経験の浅さや知識の不足
新入社員や経験の浅い営業担当者は、情報収集の目的や収集方法が分からず、どこから着手すれば良いか迷いがちです。特に、業界や商品知識が不十分だと、収集すべき情報とそうでない情報の区別がつかず、自信を持って動けないケースが多いです。
論拠として、リクルートマネジメントソリューションズによる調査では、20代営業職の約6割が「必要な情報源が把握できていない」と回答しています。
情報収集の方法が分からない・時間が足りない
営業職の多くは日々の顧客訪問や事務作業に追われ、効率的な情報収集の方法が分からないまま、なんとなく手をつけてしまいがちです。また、「そもそも調査する時間が取れない」という物理的な問題も無視できません。
例えば、日本の大手通信会社NTT東日本の営業職には、定型業務や会議が多く「情報収集に使える時間がない」という不満が実際に聞かれます。
情報収集が成果に直結しづらいという意識
「調べたことが実際の営業成績に結びついているのか分かりづらい」、このような意識も、営業担当者が情報収集を敬遠する要因です。販売目標の達成や、新規開拓と比べて、情報収集は成果として見えにくいため、やる意味を感じづらいのです。
経営コンサルティング会社船井総合研究所がまとめたレポートによれば、「日々の商談や顧客対応に追われて、情報収集の重要性が後回しになりがち」という中小企業営業担当者の声が多数挙げられています。
適切な情報共有・学習体制の不足
社内での情報共有体制や、営業部門内での学習機会の少なさも、情報収集を「個人の努力任せ」にしてしまい、苦手意識が高まる要因です。
実際、日本生命保険の営業職では、「先輩や上司から情報収集のノウハウが体系的に伝わらず、自分流で試行錯誤せざるを得ない」という課題がヒアリングされています。
まとめ
営業 情報収集 苦手の背景としては、「情報過多による選別の難しさ」「経験・知識の不足」「情報収集法や時間の不足」「成果への直結感の薄さ」「情報共有・教育体制の未整備」などが挙げられます（参考：SalesZine、ビズリーチ）。これらの課題を明確化し、共起語である営業資料、ヒアリング、顧客ニーズ、営業戦略、技術動向、業界情報、提案書などとも関連付けて紐解くことで、次のアクションが明確になるでしょう。
営業情報収集の苦手意識を克服するための具体的な方法
なぜ営業担当者は情報収集を苦手と感じるのか
営業担当者が情報収集を苦手に感じる背景には、いくつかの明確な理由があります。この問題は多くの国内企業の営業現場でも共通して見られ、営業 情報収集 苦手というキーワードで検索される方々にも切実な課題となっています。ここでは、その主な理由について論拠や日本国内の事例を交えて解説します。
営業現場における時間的制約
日本の営業現場では、成果主義や訪問件数などのKPIが重視される傾向があります。たとえば、大手企業のソフトバンクや住宅営業で知られる積水ハウスなどでは、日々の営業活動自体が多忙であるため、「情報収集に割ける時間がほとんどない」という声が多く聞かれます（参考：「日経クロステック 営業パーソンのための情報収集術」）。このように、限られた時間の中で即効性のある業務を優先しがちなため、リサーチや競合分析、顧客情報のアップデートを怠りやすくなります。
情報の収集方法がわからない・迷いが生じる
情報収集が苦手な営業担当者の多くは、何から調べれば良いのか、どうやって有益な情報を集めるのかが分からないという壁にぶつかっています。特に新規開拓が主業務であるリクルートや野村證券の若手営業職では、「Google検索で上位に出てくる企業情報だけを見てしまい、深堀りできない」や「日経新聞や帝国データバンクにアクセスしても、情報の取捨選択に迷って時間を浪費する」などといった悩みが多く見られます。
過去の営業スタイルからの脱却が難しい
日本の伝統的な営業手法では、人脈営業や飛び込み訪問など「自分の足で稼ぐ」スタイルが依然として重視されています。そのため、デジタルツールやSNS（たとえば「LinkedIn」や「Wantedly」）を活用した情報収集に苦手意識を持つ担当者が少なくありません。特に地方銀行の営業現場などでは、「紙や人の噂が主な情報源になっており、ITツール導入が後回し」になりがちであると、東京商工リサーチのレポートでも指摘されています。
業務マニュアルに情報収集が組み込まれていない
多くの日本企業では、営業活動の標準マニュアルやOJT（On the Job Training）において、情報収集の重要性や具体的な方法が体系化されていないという課題も根深いです。そのため、独学で情報収集スキルを身につけなければならず、「何となく面倒」「余計な作業に感じる」との意識が強まります。これは総合商社や不動産仲介業でもよく見られる現象です。
情報過多による選別疲れとストレス
特に現代では、インターネットやSNSの普及により情報量が膨大になりました。例えば、Twitterや業界専門サイト、プレジデントオンラインなど、さまざまな媒体から情報が絶え間なく入ってきます。しかし情報が多すぎることで「何を信用して良いのかわからない」「整理に時間がかかる」という声が多く、パーソルキャリアの調査でも営業担当者の約7割が「情報の選別に疲れる」と回答しています。
まとめ
このように、営業担当者が情報収集を苦手と感じる主な理由は、「多忙な営業活動の中で時間が確保できない」「正しい収集方法が曖昧」「従来型営業手法への依存」「業務手順に組み込まれていない」「膨大な情報の中から精度高く選ぶことへの不安やストレス」などが挙げられます。情報収集力の弱さは、競合との比較や顧客提案の質に直結するため、現場ごとの具体的な対策が急務だと言えるでしょう。
日常業務に組み込みやすい情報収集の習慣づくり
情報収集が苦手な理由1：時間の確保が難しい
営業担当者が情報収集を苦手と感じる最も多い理由の一つは、「日々の業務が忙しく、情報収集に割く時間を確保できない」ことです。特に日本国内では、顧客訪問のアポイントや見積もり作成、社内報告書の提出といったルーティンワークに多くの時間を取られがちです。そのため、営業情報収集のための時間を「後回し」にし、結果的に重要な情報を見逃してしまう営業パーソンも少なくありません。
また、「情報収集 苦手」でWeb検索してみると、特にIT業界や不動産業界、小売業の営業職で“毎日のタスクが多く、学びや市場調査の時間がとれない”という声が多く見受けられます（参考：ミイダスの『営業プロが語る情報収集の苦手意識』）。タスク管理術やタイムマネジメントのノウハウが浸透していない点も、苦手意識の要因となっています。
情報収集が苦手な理由2：情報の取捨選択が難しい
現代の営業活動では、インターネットやSNS、業界ニュース、競合情報など、入手できる情報が膨大です。そのため、「どの情報が本当に自分の営業に役立つのか分からず、手が止まってしまう」という声が多数上がっています。これは、営業スキルや経験に依存する部分も大きく、特に若手営業担当者や異業種から転職してきた人に多い傾向があります（出典：doda『営業職の情報収集が苦手な人へ』）。
例えば食品メーカーの営業の場合、新商品発表や流通の動向、競合他社のプロモーション情報までチェックしきれず、「どこを重点的にリサーチすれば良いか分からない」と悩むケースが典型例です。情報収集のコツやスキルが体系的に身についていないため、効率的なリサーチができず、苦手意識が強化されてしまうのです。
情報収集が苦手な理由3：情報活用への自信がない
情報を集めても、「それをどう活用すれば成果につながるのか」分からず自信を持てない人も多いです。たとえば、ITソリューションの営業現場で「顧客ニーズはつかめているが、集めたデータを提案書にどのように活かせばよいか分からない」と感じる場面があります。このようなケースでは、情報収集の目的やゴールが曖昧なまま、インプットだけしているため、アウトプットに結びつけられず、やがて億劫に感じてしまう傾向が目立ちます（参考：リクナビNEXT『営業の情報収集が苦手な人の共通点』）。
また、日本の歴史ある大手企業などでは、“過去のやり方”に頼る風土が根強く、「新しい情報を収集しても、実際の営業戦略やアプローチに反映しにくい」と感じる事例も多いです。このような背景が、情報収集を「やっても無駄なもの」と捉え、苦手意識を助長しています。
情報収集が苦手な理由4：ノウハウや成功体験の不足
「効果的に情報収集ができた」という成功体験がないことも、営業担当者が情報収集を苦手と感じる大きな要因です。情報収集の
やり方
やコツについて社内研修やOJTで十分に学べる機会が少ないケースが多く、「どう手を付けてよいか分からない」ままになりがちです。特に地方の中小企業や老舗企業では、本やウェブ記事に頼るしかなく、営業現場のリアルな事例や自社での成功パターンに出合えないため、“自信”をつけるのが難しいです。
このように「営業 情報収集 苦手」には、時間の確保の難しさ、情報の取捨選択への不安、活用への自信の無さ、ノウハウ不足など、さまざまな共通の課題や背景が複雑に絡んでいることがわかります。
営業情報収集のコツと克服法のまとめ
情報収集が苦手と感じる主な理由とは
営業担当者の間で「情報収集が苦手」と感じている方は少なくありません。このような苦手意識が生まれる背景にはさまざまな要因が存在します。ここでは、その主な理由について解説します。
1. 情報の取捨選択が難しい
近年、インターネットやSNSの普及により、ビジネス情報は簡単に手に入るようになりました。しかし、その一方で、「どの情報が営業活動に有益なのか分からない」という課題があります。
実際、株式会社リクルートキャリアの調査によると、営業担当者のうち約3割が「情報量が多すぎて何を信頼すべきかわからない」と回答しています。この情報過多の時代に、自分に必要なデータや営業資料、競合情報だけを効率よく抽出するスキルが求められています。
2. 業務多忙による時間不足
営業は顧客対応や社内報告、移動など日常業務が非常に多忙です。そのため、「情報収集の時間を確保できない」「目の前の商談やアポイントで手一杯になる」という声が多く聞かれます。
具体的には、国内大手のIT企業である富士通の営業担当者の事例では、商談準備や訪問活動に追われ、顧客情報のリサーチや市場トレンドの確認が後回しになりがちだったと報告されています。
3. 情報収集の方法や手順がわからない
「どこから情報を集めればよいか分からない」「具体的な営業情報収集ツールが活用できない」といった悩みも根強くあります。情報源が多様化しており、新聞や業界誌、オンラインのニュースサイト、名刺管理アプリ、SFA（セールス・フォース・オートメーション）ツールなど、何を使えば効率的か迷うことが多くなっています。
また、人脈を活かした情報取得が苦手な方も多く、定期的に顧客や業界関係者とのコミュニケーションを取る習慣が身についていないケースも見られます。
4. モチベーションや危機感の不足
情報収集に明確な目的や動機を持てていない場合、つい後回しになってしまう傾向があります。
「周囲もやっていないから」「これまで大きな問題がなかったから」という油断が発生しやすく、営業成績の差が情報格差から生まれていることに気づきにくいのも事実です。
日本の中堅製造業である日東電工の営業研修でも、「情報の重要性に対する危機感が薄いメンバーが業績アップのチャンスを逃している」という指摘がなされています。
5. 社内の情報共有文化の未整備
日本国内の伝統的企業では、「個人プレーが重視されがち」「部署間での情報共有が進んでいない」といった社内文化による課題も影響します。
たとえば、大手電機メーカーのパナソニックでは、社内の営業情報プラットフォームを導入する以前は、担当者ごとにノウハウが分散し、活用できるデータベースがなかったため、必要な情報を効率的に探すことが困難でした。
このような背景から、「探し方がわからない、必要な資料が見つからない」結果、情報収集の苦手意識が強まる傾向があります。
まとめ
「営業 情報収集 苦手」という課題は、情報過多、時間不足、情報源の迷い、モチベーションの問題、社内文化など、さまざまな共起語に表れる通り、多角的かつ複雑な要因で発生しています。苦手意識を克服するためには、「なぜ苦手なのか」を正確に把握し、自社や自身の営業活動に合った収集方法や環境整備がカギとなります。
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